Verhandeln im Alltag: Studie zeigt, dass über 30 % sozialer Interaktionen Verhandlungselemente enthalten.

12. August 2026

Verhandeln als alltäglicher Prozess: Ergebnisse einer Studie der ESMT Berlin

Eine aktuelle Untersuchung der ESMT Berlin zeigt, dass Verhandeln im Alltag deutlich häufiger vorkommt als bisher angenommen. Über 30 Prozent der sozialen Interaktionen im täglichen Leben beinhalten demnach mindestens eine Verhandlungskomponente – und dies nicht ausschließlich im beruflichen Kontext.

Häufigkeit und Art von Verhandlungen im Alltag

Traditionell wird Verhandeln oft mit seltenen, risikobehafteten Situationen wie Gehaltsverhandlungen, Autokäufen oder geschäftlichen Abschlüssen assoziiert. Die Studie widerlegt diese Vorstellung und belegt, dass Verhandeln ein routinemäßiger Bestandteil des sozialen Miteinanders ist. Dabei überwiegen kooperative Verhandlungsformen gegenüber konfrontativen.

Die Studie mit dem Titel Daily Negotiation and Its Effects on Short-term Pleasantness and Longer-term Well-being wurde von Katherine Qianwen Sun (UCLA Anderson School of Management) in Zusammenarbeit mit Martin Schweinsberg (ESMT Berlin), Matteo Di Stasi (CUNEF Universidad) und Jordi Quoidbach (ESADE Business School) durchgeführt und in der Fachzeitschrift Negotiation and Conflict Management Research veröffentlicht. Mithilfe einer app-basierten Experience-Sampling-Methode wurden 302 Probanden über eine Woche hinweg zu zufälligen Zeitpunkten befragt. Dabei erfassten die Forschenden sowohl die Stimmung der Teilnehmer als auch das Vorhandensein von Verhandlungselementen in ihren letzten Interaktionen, was insgesamt 5.286 Datensätze ergab.

Zentrale Erkenntnisse der Untersuchung

Verhandlungsprozesse sind häufiger als angenommen: In über 30 Prozent der sozialen Interaktionen fanden Verhandlungen statt, die verschiedene Formen annehmen können, etwa Einigungsfindung, gemeinsame Entscheidungsfindung, Konfliktlösung, Überzeugungsversuche, Feilschen oder Vermittlung.
Verhandeln unterscheidet sich von klassischen Vorstellungen: Der typische Austausch von Angeboten und Zugeständnissen, der oft mit dem Begriff „Verhandlung“ verbunden wird, trat nur in 2,7 Prozent der Fälle auf. Am häufigsten war der Versuch, eine Einigung zu erzielen, der in 10,4 Prozent der Interaktionen vorkam. Dies deutet darauf hin, dass alltägliches Verhandeln eher durch kooperative Prozesse als durch Nullsummenspiele geprägt ist.
Verhandeln ist nicht auf den Arbeitsplatz beschränkt: Zwar fanden Verhandlungen am häufigsten im beruflichen Umfeld mit Kollegen statt (54 Prozent), jedoch waren sie auch in persönlichen Beziehungen mit Freunden, Familienmitgliedern und Partnern in etwa 30 Prozent der Fälle präsent.

Auswirkungen auf Stimmung und Wohlbefinden

Die Analyse ergab, dass Verhandlungen kurzfristig mit einem Rückgang der momentanen Stimmung einhergehen, vergleichbar mit dem positiven Stimmungseffekt, der bei Interaktionen mit Kollegen oder Verwandten beobachtet wird, jedoch in entgegengesetzter Richtung. Interessanterweise berichteten Personen, die häufiger verhandelten, von einem höheren allgemeinen Wohlbefinden. Dies lässt auf einen möglichen Zusammenhang zwischen der Verhandlungsbereitschaft und dem langfristigen Wohlbefinden schließen.

Die Studie fand keine signifikanten Unterschiede in der Häufigkeit von Verhandlungen bezüglich Geschlecht oder Alter, was gängigen Stereotypen widerspricht, etwa der Annahme, Frauen würden seltener verhandeln als Männer.

Schlussfolgerungen und Ausblick

Martin Schweinsberg, Professor an der ESMT Berlin, betont, dass Verhandeln nicht auf formelle Situationen beschränkt sei, sondern integraler Bestandteil des täglichen sozialen Austauschs sei. Die Autorinnen und Autoren weisen jedoch darauf hin, dass die festgestellten Zusammenhänge zwischen Verhandlungsaktivität und Wohlbefinden korrelativ sind und nicht zwangsläufig kausale Beziehungen darstellen. Weitere Langzeit- und Interventionsstudien sind notwendig, um Ursache-Wirkungs-Zusammenhänge zu klären sowie um detaillierter zu untersuchen, welche Themen verhandelt werden und welche Ergebnisse erzielt werden.