Agilität im Vertrieb: Wie Unternehmen mit der richtigen Strategie von schnellen Anpassungen profitieren können

23. Juni 2026

Schnelle Anpassung von Vertriebskanälen: Wann sich Agilität auszahlt

Eine aktuelle wirtschaftswissenschaftliche Untersuchung belegt, dass eine erhöhte Agilität im Vertriebssystem nur unter bestimmten Voraussetzungen zu einer Steigerung des Unternehmensgewinns führt. Die Studie, veröffentlicht im „International Journal of Research in Marketing“, wurde von Expertinnen und Experten der Universitäten Köln, Mannheim, Manchester sowie der École des hautes études commerciales Paris (HEC Paris) durchgeführt.

Zusammenhang zwischen Vertriebssystem-Agilität und operativem Gewinn

Die Untersuchung basiert auf einer Befragung und Analyse von 356 überwiegend europäischen Unternehmen. Sie zeigt, dass eine schnelle Anpassung der Vertriebskanäle an veränderte Marktbedingungen zwar mit einem höheren operativen Gewinn vor Zinsen und Steuern (EBIT) korreliert, dieser Effekt jedoch nur bei einer geeigneten Struktur und Steuerung der Vertriebskanäle eintritt.

Externe Faktoren wie die COVID-19-Pandemie, Handelskonflikte und die Digitalisierung durch Künstliche Intelligenz erfordern von Unternehmen eine kontinuierliche Umgestaltung ihrer Vertriebssysteme. Während eine Befragung der Duke University ergab, dass 61 % der Unternehmen zwischen 2020 und 2023 neue Vertriebskanäle integriert haben, zeigte eine Studie von Quantive aus dem Jahr 2024, dass etwa 90 % der Firmen Schwierigkeiten mit der Umsetzung von Agilität haben.

Herausforderungen durch externe Vertriebspartner

Agilität im Vertriebssystem wirkt sich über externe Partner aus, die eigene Interessen verfolgen. Veränderungen können daher Misstrauen, Widerstand sowie das Zurückhalten von Marktwissen hervorrufen, was zusätzliche Kosten verursacht. Die Studie verdeutlicht, dass sich Agilität nur dann lohnt, wenn diese Reibungskosten gering gehalten werden können.

Ergebnisse der Studie zur Kanalstruktur und Steuerung

Die Forschenden entwickelten eine siebenstufige Skala zur Messung der Vertriebssystem-Agilität, basierend auf der Fähigkeit, Marktveränderungen schnell zu erkennen, zügig Entscheidungen zu treffen und Vertriebsstrukturen kontinuierlich zu vereinfachen.
Die Analyse zeigt, dass Agilität allein nicht automatisch zu einem höheren operativen Gewinn führt.
Eine geeignete Kanalstruktur und Steuerung sind entscheidend, um die Kosten von Agilität zu minimieren und den Gewinn zu maximieren.
Bei einem durchschnittlichen Jahresumsatz von etwa 460 Millionen Euro kann ein Anstieg der Agilität um einen Skalenpunkt bis zu 52 Millionen Euro mehr operativen Gewinn generieren, wovon rund 37 Millionen Euro auf die Kanalstruktur und 15 Millionen Euro auf die Steuerung entfallen.

Optimale Kanalstruktur für Agilität

Die Studie hebt hervor, dass eine höhere Anzahl eigener, direkter Vertriebskanäle die Reibungskosten reduziert, unverfälschtes Marktfeedback ermöglicht und schnelle Anpassungen erleichtert. Dies gilt besonders für Kanäle, die Kunden vor dem Kauf ansprechen oder nach dem Kauf Support bieten. Für reine Verkaufstransaktionen sind hingegen indirekte Kanäle mit Partnern vorteilhaft, da Provisionen deren Interessen an die des Unternehmens angleichen.

Wichtig ist, dass keine Überschneidungen zwischen Kanälen entstehen, die denselben Kunden bedienen, da dies den Wettbewerb zwischen Partnern verstärkt und schnelle Anpassungen erschwert.

Effektive Steuerung der Vertriebskanäle

Eine zentrale Steuerung, die dem Unternehmen umfassende Entscheidungsbefugnisse über Produktgestaltung, Preiskorridore, Sortiment und Gebietszuschnitt sichert, trägt zur Senkung der Reibungskosten bei. Dabei spielen zwei Mechanismen eine Rolle:

Zentrale Festlegung wichtiger Entscheidungen und Regeln vorab statt delegierter Partnerentscheidungen
Kontinuierliche aktive Abstimmung der Partner im laufenden Betrieb (Orchestrierung)

Fazit der Forschenden

Dr. Boas Bamberger von der Universität zu Köln betont, dass Agilität im Vertriebssystem nur dann zu einem wirtschaftlichen Vorteil führt, wenn die Kanalstruktur und -steuerung darauf abgestimmt sind. Professor Dr. Arnd Vomberg von der HEC Paris ergänzt, dass Unternehmen zunächst ihren Vertriebskanalmix sowie die Aufgabenverteilung und Überschneidungen der Kanäle kritisch überprüfen sollten.