Verhandeln gelernt: Soll man aktiv vorgehen oder lieber abwarten?

Die Frage, ob es vorteilhafter ist, in Verhandlungen das erste Angebot zu unterbreiten oder abzuwarten, hat sowohl in wissenschaftlichen Kreisen als auch in der praktischen Anwendung von Verhandlungstechniken viel Diskussion und Forschung angestoßen. Dieses Thema ist nicht neu und hat über die Jahrzehnte hinweg viele Experten beschäftigt. Eine aktuelle Metastudie bringt nun frischen Wind in diese Debatte, indem sie eine umfassende Analyse von 90 verschiedenen Studien durchführt, die insgesamt 374 Experimente und mehr als 16.000 Teilnehmer umfassen.

Die Ergebnisse dieser Metaanalyse sind nicht nur aufschlussreich, sondern könnten auch signifikante Auswirkungen auf die Art und Weise haben, wie Verhandlungen in Zukunft geführt werden. Die Wissenschaftler haben dabei die Vor- und Nachteile beider Ansätze untersucht: das Angebot zu initiieren oder abzuwarten, was sie als einen zentralen Aspekt erfolgreicher Verhandlungen identifiziert haben.

Diejenigen, die das erste Angebot machen, haben oft einen strategischen Vorteil. Diese Taktik wird als „Anker-Effekt“ bezeichnet, bei dem das erste Angebot als Bezugspunkt für die folgenden Verhandlungen dient. Wenn jemand ein Angebot unterbreitet, wird der Gegenüber oft von diesem ersten Wert beeinflusst, was die Richtung der Verhandlungen erheblich prägen kann. Die Metastudie hat jedoch auch aufgezeigt, dass die Kontextabhängigkeit dieser Strategie entscheidend ist. In bestimmten Situationen kann das Abwarten und Zuhören des Gegenübers zu besseren Ergebnissen führen, insbesondere wenn man ein gutes Verständnis der eigenen Bedürfnisse und der des Gegenübers hat.

Ein weiterer interessanter Aspekt, den die Studie beleuchtet, ist die psychologische Komponente des Verhandlungsprozesses. Menschen neigen dazu, das erste Angebot als Indikator für die Position des Anbieters zu interpretieren, was oft zu einer Verzerrung ihrer Wahrnehmung führt. Diese Verzerrung kann sowohl positive als auch negative Auswirkungen auf die Verhandlungsergebnisse haben. Wenn das erste Angebot zu hoch oder zu niedrig angesetzt ist, kann dies dazu führen, dass der Verhandlungspartner sich zurückzieht oder die Verhandlungen als unproduktiv empfindet.

Die Metastudie zeigt zudem, dass die Kultur und der individuelle Verhandlungsstil eine Rolle spielen. In manchen Kulturen wird das Abwarten als Zeichen von Respekt und Geduld angesehen, während in anderen Kulturen ein proaktives Verhalten geschätzt wird. Diese kulturellen Unterschiede können die Entscheidung, ob man das erste Angebot macht oder nicht, beeinflussen. Daher ist es ratsam, sich vor einer Verhandlung über den kulturellen Hintergrund des Gegenübers zu informieren, um die passende Strategie zu wählen.

Die Analyse der Ergebnisse aus den vielen Studien verdeutlicht auch, dass es nicht die eine richtige Antwort auf die Frage gibt, ob man das erste Angebot machen oder abwarten sollte. Vielmehr ist es entscheidend, die spezifische Situation zu berücksichtigen, in der sich die Verhandlung befindet. Faktoren wie das Verhältnis zwischen den Verhandlungspartnern, die Vertrautheit mit dem Thema und die allgemeine Verhandlungssituation spielen eine zentrale Rolle.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Entscheidung, ob man in einer Verhandlung das erste Angebot macht oder abwartet, nicht pauschal beantwortet werden kann. Die aktuellen Forschungsergebnisse aus der Metastudie bieten wertvolle Einblicke in die Komplexität des Verhandlungsprozesses und unterstreichen die Bedeutung von Strategie und Kontext. Um erfolgreich zu verhandeln, sollten Akteure sowohl ihre eigenen Ziele als auch die ihrer Gesprächspartner genau analysieren und anpassen. So können sie letztlich zu einem für beide Seiten vorteilhaften Ergebnis kommen.